Comment j’aurais pu gagner 3 semaines dans l’identification de mes prospects ?

Olivia nous fait à travers cet article un retour sur son expérience en tant que stagiaire chez Datasulting et nous présente les recherches qui lui ont permise de trouver une manière plus efficace de réaliser sa mission d’identification des prospects.
Tout au long de cet article, elle met en évidence les stratégies et les outils à adopter pour accélérer la collecte des données relatives au ciblage des prospects pour une entreprise.

C’est dans cette ambiance si particulière que nous impose le COVID19 que j’ai eu la chance de commencer pour la première fois un stage 100% en télétravail. Je n’ai pas encore rencontré mes collègues en vrai, seulement par vidéo-conférence.

Je remercie encore les nouvelles technologies, ainsi que tous les articles de blog disponibles pour nous aider à mieux nous organiser pendant le confinement (Comment mieux organiser le télétravail avec vos collaborateurs ?).

Ma première mission consistant à faire une étude de marché, et de créer une base de données de prospects en région Occitanie, j’ai commencé par l’identification du nombre de prospects potentiels par secteur d’activité.

Au début de ma mission, il m’a été transmis une base de données des prospects de la région. Celle-ci a été achetée à un fournisseur privé et contenait… suspense … 88 041 lignes !

J’ai alors commencé, grâce aux filtres qu’offre LibreOffice, à trier mes contacts professionnels par secteur d’activité en fonction des critères de ciblage et segmentation des marchés à prospecter.

C’est là qu’a débuté ma longue épopée avec tous les sites internet recensant les informations utiles sur les entreprises pour vérifier si mes données étaient à jour et pour trouver ce qui me manquait (verif.com, infogreffe.fr, societeinfo.com, societe.com, etc.)

C’est lors d’une de nos visio-conférences quotidiennes que Yann FINCK, directeur technique chez Datasulting m’a demandé si je pensais que tout ce petit travail de souris pouvait être automatisé par un programme. C’est donc là que l’idée de cet article est née. Oui, l’automatisation de certains processus et notamment la collecte de données sur Internet peut être très utile, même à une étudiante en stage dont c’est la principale mission !

Premièrement, les données disponibles en libre accès ne sont pas figées dans le temps. Elles évoluent en fonction de leur actualité, en cohérence avec un environnement en mouvement perpétuel. Les données que l’on collecte à un instant T peuvent donc être rapidement obsolètes dès lors que les entreprises mettent à jour leurs informations.

C’est donc pour cela qu’il est nécessaire de mettre à jour régulièrement les bases de données et CRM par exemple.

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De plus, comme vous avez pu le comprendre, une collecte purement manuelle utilise notre ressource temps de manière excessive. Du temps qui pourrait être alloué à d’autres tâches plus génératrices de valeur pour l’entreprise.

En effet, ces missions, souvent confiées à nous, valeureux stagiaires alternants ou assistants commerciaux, prennent un temps considérable et sont très répétitives et sans réelle valeur ajoutée. Nous allons voir dans cet article qu’il serait possible de les automatiser et ainsi nous voir confier des missions bien plus intéressantes et sur lesquelles nous pourrions éventuellement y apporter et valider nos jeunes compétences.

On se rend donc compte que la stratégie commerciale de l’entreprise peut être remise en question, et pourquoi ne serions-nous pas un vecteur de changement et de modernisation de cette dernière ? Comment pourrions-nous concentrer nos actions sur des tâches à forte valeur ajoutée, plus valorisantes pour notre expérience professionnelle et générant plus de performance pour l’entreprise ? Mais alors quels outils mettre en place pour automatiser ces recherches ?

La transformation numérique, et plus précisément l’automatisation des processus métiers complexes, a pour objectif d’améliorer la compétitivité d’une entreprise et la productivité de ses salariés. Ce processus permet d’automatiser des tâches répétitives comme les processus commerciaux et marketing qui prennent un temps considérable. Une étude de VB Insight montre que l’automatisation du marketing permet un retour sur investissement,

« 80% des utilisateurs de l’automatisation du marketing ont vu leur nombre de prospects augmenter, et 77 % ont vu le nombre de transactions augmenter. »

Parmi les processus où l’automatisation est pertinente, on peut donc citer la mise en place d’un système de collecte automatique des données prospects.
Découvrez ici pourquoi et comment utiliser vos données.

Il est possible de trouver des bases de données externes disponibles à l’achat ou à la location via des sites spécialisés comme Nomination, Pages Jaunes et Manageo. Il existe un grand nombre d’entreprises ayant développé des solutions de business automation disponibles sur internet. Il suffit alors de souscrire à des programmes intelligents de recherche et de prospection commerciale comme Mixdata ou encore Datananas.

Ces solutions incluent deux aspects distincts :

Mais récemment les sociétés qui commercialisent ces solutions développent les deux simultanément. On peut citer également l’exemple de SendInBlue, fournisseur de solutions d’e-mailing, qui a intégré du marketing automation.

Ça reste l’option idéale et durable : plutôt que d’externaliser, autant développer en interne une « solution maison » pour aller chercher automatiquement vos prospects cibles.

L’objectif est de créer une base de données de prospects sans passer par un acteur externe. Pour comprendre ce processus de collecte de données automatique, j’ai interviewé un développeur analyste de chez Datasulting.
Pour faire simple et bannir les mots barbares, il est possible de créer un programme dans le but d’aller prélever de la donnée à partir de sources Open data telles que l’Insee, ou encore Sirene, RNCS, IMR. (Les Open Data, synonymes de performance ?) Le travail consiste donc à écrire ce programme pour recueillir les données souhaitées en fonction de critères (formulés sous forme de requêtes).Un exemple concret : « toutes les entreprises de la région d’Occitanie, avec un chiffre d’affaires minimum de 20 millions d’euros, dans le secteur du BTP ». Il suffit alors de rentrer un choix de critères et le programme se charge de récolter les données à votre place et d’établir la liste la plus pertinente.En plus de développer un fichier exploitable, le programme exécute et met à jour automatiquement en temps réel votre base de données grâce à des informations disponibles.

Il est vrai que dit comme ça, la démarche paraît compliquée, surtout pour certaines entreprises encore peu matures sur les sujets Data et peu familières avec des stratégies de valorisation de données.

D’autant plus qu’il existe parfois une barrière psychologique importante à la mise en place de tels outils pour servir la stratégie de l’entreprise. Mais les entreprises ne peuvent aujourd’hui plus nier l’impact des usages du digital car elles produisent de plus en plus de données et cela justifie d’autant plus la dématérialisation et l’automatisation de certains processus métier.

Amis stagiaires et étudiants, bien que vous n’ayez pas un poste à haute responsabilité, n’hésitez pas à vous renseigner et à être force de proposition dans votre entreprise. Optimiser son temps et ses efforts de prospection, qui n’en rêve pas ? Et surtout donnez la possibilité à votre tuteur d’apprécier la qualité de votre travail en valorisant réellement vos compétences. Il appréciera, parole du mien !