Performance commerciale Data Driven : vision de 3 experts

Date de la dernière modification : 9 novembre 2020

Performance commerciale Data Driven : vision de 3 experts


Le retail, la restauration, l’automobile, le BTP, l’assurance… De nombreuses entreprises, tout secteur confondu, sont confrontées à un ralentissement de leur activité dû à l’épidémie de Covid-19. Vous-même avez sûrement été déstabilisé(e) dans votre organisation du travail, dans votre production ou dans vos ventes…

En période d’incertitude, il est essentiel de concentrer vos ressources sur l’essentiel : Servir vos clients existants et intensifier la recherche de nouvelles opportunités commerciales.

Nous voyons fleurir de nombreux posts sur LinkedIn mettant en avant des solutions ou des méthodes d’acquisition clients toutes plus miraculeuses les unes que les autres : Inbound marketing, Outbound marketing, télé prospection, IA, scrapping… Améliorer sa performance commerciale est un enjeu pour un grand nombre d’entreprises et faire les bons choix dans le panel d’offres de services et de spécialités est un vrai casse-tête.

C’est d’ailleurs pour cela que Datasulting s’est intéressé à ce sujet et a décidé de mettre à l’honneur 3 professionnels du développement commercial, en pointant tout particulièrement leur intérêt pour la mise à profit des données dans leur métier. Nous avons interviewé Loïc Maugendre, Laurent Serre et Josélito Tirados, 3 experts de la vente. Au travers de nos échanges, nous vous partageons leur vision de la performance commerciale et leur connaissance des bonnes pratiques pour vendre mieux et de manière plus efficiente, notamment dans ce contexte difficile de crise sanitaire que nous traversons.

Qui sont ces experts du développement commercial ?

Loïc Maugendre accompagne les TPE, les PME et les start-ups dans leur développement commercial sur Montpellier et Paris. Il forme les dirigeants et les équipes commerciales à la fois sur le plan stratégique et opérationnel. Son objectif est d’aider les entreprises à mettre en place un plan d’actions concret pour maximiser leur performance commerciale.

Laurent Serre est un expert des techniques de vente chez Booster Academy. Il coache et accompagne les directeurs commerciaux et les commerciaux avec pour mission d’améliorer leur performance commerciale grâce à des parcours structurés d’accompagnement. Avec Booster Academy, Laurent a formé plus de 100 000 commerciaux à développer leur chiffre d’affaires et leur portefeuille clients.

Josélito Tirados est consultant en organisation commerciale chez Poppy Jikko, une agence de conseil pour les PME. Son métier est d’aider les Directions commerciales à intégrer le numérique et les nouveaux modèles économiques dans leur organisation et à travailler sur leur culture commerciale. Il accompagne les dirigeants dans leur transformation digitale et leur utilisation des outils numériques pour booster leur performance commerciale.

La performance commerciale, qu’est-ce que c’est ?

Pour Loïc Maugendre et Laurent Serre, la performance commerciale consiste à mettre en place un plan d’actions efficace de manière à atteindre et à dépasser ses objectifs commerciaux.

Laurent souligne qu’il est nécessaire de se concentrer sur son nombre de clients afin de maximiser son chiffre d’affaires et ses marges, mais également sur la qualité de ses clients. « Un client de haute qualité, c’est un client avec un budget important. C’est un client qui nous permet d’exercer au mieux notre métier de commercial » explique-t-il.

Pour Josélito Tirados, la performance commerciale c’est la capacité d’une entreprise à générer le maximum de marge avec le minimum de commerciaux. En effet, Josélito conseille aux entreprises de travailler sur leur scalabilité. Ce mot vous semble barbare ? Attendez, c’est en fait très simple.

 

En informatique matérielle et logicielle et en télécommunications, l’extensibilité ou scalabilité désigne la capacité d’un produit à s’adapter à un changement d’ordre de grandeur de la demande (montée en charge), en particulier sa capacité à maintenir ses fonctionnalités et ses performances en cas de forte demande (source Wikipedia).

« La base de la scalabilité c’est l’automatisation des processus » selon Josélito. Ainsi, la force commerciale d’une entreprise dans l’ère du digital réside dans sa capacité à automatiser ses process afin d’augmenter les opportunités business et sa capacité à délivrer du résultat.

Comment peut-on aujourd’hui améliorer sa performance commerciale ?

Pour Loïc Maugendre, la réponse est simple : soyez SEREIN. SEREIN est une méthode développée par Loïc et qui pose les bases du métier de commercial. SEREIN est un acronyme pour :

  • Savoir
  • Ecouter avec empathie
  • Reformuler et répondre aux objections
  • Exprimer les attentes du client
  • Impliquer le client
  • Négocier naturellement et conclure

Pour améliorer sa performance commerciale, Loïc conseille aux dirigeants et aux commerciaux d’être à la recherche de nouveaux clients en s’appuyant surtout sur les recommandations et les prescripteurs. « Quand on augmente le nombre d’entretiens de vente, on augmente la qualité d’entretien, et le taux de transformation ». Alors, armez-vous de vos fichiers de prospection et de vos CRM, et prospectez !

 

Laurent Serre utilise une méthode efficace développée par Booster Academy qu’il transmet aux commerciaux en formation. Cette méthode met l’accent sur les entretiens de vente car « maximiser la qualité de ses entretiens c’est maximiser son taux de transformation ». Selon lui, pour améliorer leur performance commerciale, il propose de :

  • Avoir une idée précise de ses clients cibles
  • Être à l’écoute des enjeux de ses clients et apporter des solutions riches
  • Avoir une bonne qualité dans le suivi client et optimiser la fidélisation client
  • Avoir une organisation structurée, c’est-à-dire avoir un CRM pour les commerciaux et l’alimenter en permanence

Et surtout, avoir un bon état d’esprit ! Car se sentir bien dans son métier, c’est s’assurer d’être un commercial productif.

Pour améliorer la performance commerciale, Josélito Tirados reprend dans sa méthode les principes de la scalabilité, et ce, à l’heure du numérique. Il préconise de se concentrer principalement sur ses process commerciaux et sur l’automatisation :

  • Mettre en place des process : analysez chaque étape de vos processus métier et optimisez les de manière à les rendre plus efficaces.
  • Automatiser les process : appuyez-vous sur des outils numériques pour automatiser certaines activités commerciales à faible valeur ajoutée.

 

Cette méthode permet notamment d’automatiser l’identification de prospects cibles grâce à des outils comme Sales Navigator, l’envoi de messages personnalisés avec ProspectIn ou encore la prise de RDV avec des clients avec Calendly. Selon lui, il faut avoir en permanence en tête un objectif d’optimisation de son temps et de sa valeur : Comment concentrer son temps sur des actions à forte valeur ajoutée comme l’entretien de vente et automatiser les étapes de recherche de leads et d’obtention de rendez-vous ?

Introduction en vidéo à l’Inbound Marketing et les « lead magnet » par Joselito TIRADOS

Quels conseils pour booster son activité commerciale après la crise du COVID-19 ?

Si ces 3 experts ont une vision et une méthode différente pour augmenter sa performance commerciale, ils s’accordent sur une chose : adaptez votre stratégie et parlez avec vos clients !

Afin de reprendre au mieux votre activité après la crise du COVID-19, Loïc, Laurent et Josélito conseillent aux entreprises de repenser leur stratégie commerciale. Il est important d’adapter sa démarche commerciale à la situation économique de ses clients et de comprendre leurs nouveaux enjeux pour pouvoir mieux les accompagner et plus efficacement.

Pour cela, ils suggèrent d’aller à la rencontre des clients et des prospects. En multipliant le nombre de contacts, vous vous assurez d’avoir une place centrale dans la nouvelle stratégie de vos clients et dans leurs futures actions après la crise.

Chez Datasulting, on s’intéresse à la Data. Où est-elle dans le métier de commercial ?

La Data est partout dans le métier de commercial. Quelle que soit votre taille ou votre secteur d’activité, vous possédez des données sur vos clients, sur votre volume d’affaires, sur votre prospection… Les données sont partout, et elles peuvent vous aider à augmenter votre performance commerciale.

Les données peuvent par exemple vous aider à améliorer votre connaissance client. Loïc Maugendre conseille aux commerciaux d’enrichir systématiquement toutes les informations clients dans un CRM. « Un CRM enrichi est une source d’informations précieuses, créatrice de valeur pour la performance des entreprises ». Et pour cause, cela peut vous permettre notamment de mieux segmenter votre portefeuille clients et d’identifier précisément les besoins de vos clients.

Pour Laurent Serre, la Data sert également la stratégie commerciale des entreprises. Une entreprise peut améliorer sa performance commerciale si elle possède toutes les informations de l’acquisition jusqu’à la fidélisation client. Il explique que « l’usage des données permet aux commerciaux d’orienter leurs actions commerciales ». L’exploitation des données s’inscrit ainsi dans une démarche d’amélioration continue et à long terme.

 

Enfin, Josélito Tirados estime que la data aide à établir des statistiques ou indicateurs de performance métiers. La data doit permettre à une entreprise de mesurer sa performance commerciale. Il est crucial de connaître le nombre de prospects identifiés chaque semaine ou le nombre d’appels ou d’entretiens de vente réalisés par mois. Ces informations peuvent vous permettre de mesurer votre efficacité et d’adapter vos actions pour augmenter votre performance commerciale.

Pour accompagner la performance commerciale des entreprises, Datasulting propose notamment de travailler sur la connaissance client au travers d’études des données avec une vision « customer centric ». Que vos données soient issues de votre CRM, de fichiers XLS, de sites web ou encore des open data, nous apportons un éclairage sur les actions qui permettent de développer la marge et le CA ou encore de travailler sur l’offre produit et la fidélisation des clients au travers des enseignements obtenus par le croisement des données.

Pour connaître les bonnes pratiques sur l’usages des données clients tout en respectant le RGPD, nous vous partageons un Replay d’un webinar en partenariat avec la société DPO Consulting.

Et si la Data était la clé d’une performance commerciale maitrisée ?

Avec la crise sanitaire, beaucoup d’entreprises cherchent de nouvelles idées pour booster la reprise de leur activité. Des solutions et des méthodes sont aujourd’hui disponibles pour aider les entreprises à développer leurs ventes. Mais il est parfois difficile de trouver la méthode adaptée à son activité, son entreprise et la performance commerciale recherchée.

Se concentrer sur ses entretiens de vente, repenser sa stratégie commerciale, comprendre les nouveaux enjeux de ses prospects, reprendre contact avec ses clients sont autant de manières pour augmenter sa performance commerciale.

Et surtout, maintenant il devient indispensable de penser à l’usage de la Data ! Vos données sont partout dans votre activité. Pensez à les collecter, les enrichir et les mettre à profit de votre business. Elles sont une source incroyable de performance. Une exploitation efficace de ces dernières peut vous guider dans vos actions commerciales et vous permettre de mieux connaître vos clients pour mieux personnaliser vos actions. Alors, pourquoi ne pas commencer à identifier de quelle manière vos données peuvent doper votre performance ?

 


 

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